中国企业参加哈萨克斯坦农业展的基础指南

展会名称：哈萨克斯坦国际农业畜牧展KazAgro/KazFarm
展会时间：2026年10月21日-23日
展会地点：哈萨克斯坦 阿斯塔纳
举办周期：一年一届
中国区代理：北京天弋国际展览有限公司

概要

　　哈萨克斯坦作为中亚地区最大的农业国，其农业现代化进程持续推进，对先进的农机设备、农业技术及配套服务存在持续需求。KazAgro/KazFarm展会是进入该市场的关键门户，它不仅是一个产品展示平台，更是连接本地决策者、测试市场反应、建立区域合作网络的高效渠道。对于计划拓展中亚市场的中国企业而言，参与该展会需要超越单纯的“摆摊”思维，转向系统性、策略性的市场开发行动。

　　核心问题在于如何将展会参与转化为可持续的商业成果。这要求企业对哈萨克斯坦及周边市场的农业产业结构、客户采购习惯、政策法规环境有基本了解。同时，需在参展前完成精准的产品定位与资料准备，在展期中实施有效的沟通与演示，并在展后建立科学的客户跟进机制。单纯依靠价格优势难以建立长期合作，结合本地化适配、可靠的售后服务以及可能的融资方案，才是构建竞争力的关键。

　　关键观点包括：展会观众以专业决策者为主，沟通需深入技术细节与项目需求；中亚市场对性价比高、维护简便、适应本地工况的设备需求明确，中国企业在此领域具备优势；成功参展是一个周期行为，需要以2-3届展会为周期进行市场培育。可执行建议涵盖从市场调研、展品选择、资料本地化（俄文/英文），到现场预约洽谈、收集关键项目信息，再到展后分层跟进、推动实地考察等具体步骤。

哈萨克斯坦农业展的基本介绍

　　KazAgro/KazFarm是哈萨克斯坦面向农业和畜牧业的国际专业B2B展览品牌，以“作物种植+畜牧业+农机装备+农产品加工”为主线，服务整个农业产业链。该展会多年来在首都阿斯塔纳持续举办，已逐步发展为哈萨克斯坦乃至中亚地区颇具影响力的农业行业盛会之一。对于中国企业而言，选择这样一个具有官方和行业双重背书的平台，有助于向当地客户传递企业的专业性与长期合作的态度，降低初次接触的信任门槛。

　　展会定位为国际农业及畜牧业专业展，观众以农业企业老板、农场主、采购及技术负责人、农机经销商、集成商等有决策权的专业买家为主。这意味着在展位前坐下来洽谈的，大多是有预算、有项目、能拍板的人，极大地提升了商务对接的效率。历届展会吸引来自二十多个国家的企业参与，包括德国、俄罗斯、中国、土耳其等农业和农机重要供应国，国际化程度较高。公开资料显示，近几届展会整体保持在“数百家展商、上万名专业观众”的规模。

　　通过参加一届哈萨克斯坦农业展，中国企业相当于完成了一次“多国联合出差”。哈萨克斯坦本身是中亚农业大国，同时也是通往乌兹别克斯坦、吉尔吉斯斯坦、俄罗斯等周边国家的交通与贸易枢纽。展会吸引了来自这些区域的买家，使得企业能在3天时间内，密集接触原本需要分散在数月、多次出差才能拜访的潜在客户，显著提高了时间与信息的密度。相比单独出差，参展的成本结构更清晰，且通过现场产品体验和竞争观察，能更快速地验证产品配置与价格策略。

　　展会同期通常会举办多场行业论坛和研讨会，围绕畜牧、作物种植、智能农业等主题展开，并设有面向企业与政府机构（B2G）的定向会谈。企业可通过参与这些活动，集中了解政策走向、获取金融支持信息，并与潜在大客户或政府部门建立深度联系。对于希望长期经营中亚市场的企业，将哈萨克斯坦农业展视为一个年度会面与信息更新的固定平台，而非一次性试水，是更为务实的态度。

中亚市场的农业需求分析

　　要有效参与哈萨克斯坦农业展，必须首先理解其背后的区域市场——中亚的农业需求基本面。哈萨克斯坦是中亚经济体量最大的国家，农业虽在GDP中的占比不到一成，但被视为国家战略产业。该国拥有广阔的可耕地和牧场资源，是全球重要的小麦和粮食出口国。宏观层面，哈萨克斯坦经济保持增长，政府通过补贴和融资支持推动农业现代化，同时“一带一路”合作框架下，中哈在农业领域的联系日益紧密。

　　从产业基础看，哈萨克斯坦的农业呈现种植与畜牧业并重的格局。本地农机生产正在发展，但在高端装备、智能化系统和配套服务方面仍依赖进口，这为中国相关企业提供了市场空间。农业产业的升级，直接带动了对全链条设备与技术的需求：从前端的种植与养殖，到中端的收获与初加工，再到后端的仓储、物流与深加工。对中国企业而言，哈萨克斯坦不仅是一个终端市场，更是其产品辐射乌兹别克斯坦、吉尔吉斯斯坦等周边国家的重要枢纽。

　　具体需求动力来自多个方面。首先是技术升级与老旧设备更替的需求。许多农场主面临设备老化、效率低下的问题，迫切需要更新拖拉机、收割机等主力机械。其次是国内外市场对优质农产品需求的增长，倒逼农场提升单产和品质，从而对精准农业技术、优质种肥、高效植保方案产生兴趣。此外，环保与可持续发展要求也在提高，例如对畜禽粪污处理设备、节水灌溉系统的需求正从“可选”变为“刚需”。最后，数字化与自动化趋势开始在大型农企中渗透，为智能农场管理软件、无人机、自动化控制系统打开了市场空间。

　　基于公开资料和行业实践分析，适合通过哈萨克斯坦农业展拓展业务的中国企业类型包括：已有明确国际市场拓展计划并愿进行持续投入的制造型企业；希望在中亚寻找代理或工程合作伙伴的企业；以及拥有成熟产品、稳定交付和一定售后能力，适合对接中大型项目需求的企业。相反，产能饱和、对海外合规要求毫无准备，或期望“一次参展马上获大量订单”的企业，则需谨慎评估。

农机设备在哈萨克斯坦的需求现状

　　农机设备是哈萨克斯坦农业展上最受关注的板块之一，其需求现状直接反映了当地农业生产的痛点和升级方向。随着农场规模化经营进程加快，以及大量苏联时期遗留的老旧设备进入更新周期，市场对可靠、高效的中大型农机需求持续旺盛。这不仅包括整机，也涵盖与之配套的机具和后续服务。

　　从品类上看，需求呈现多元化、系统化的特点。在大田作物领域，对大中型拖拉机、谷物联合收割机、精密播种机、高效植保机械的需求明确。在畜牧业升级方面，现代化奶牛场和肉牛养殖场对自动化饲喂系统、挤奶设备、环控系统及粪污处理装备的关注度日益提升。此外，由于哈萨克斯坦部分区域水资源紧张，节水灌溉设备，特别是滴灌和喷灌系统，成为许多种植公司的考察重点。在粮食产后环节，为减少损耗、提升品质并满足出口标准，对粮食清选、烘干、输送设备以及大型钢板仓的需求也在增长。

　　中国农机设备在中亚市场的优势在于性价比和配置灵活性。许多中国制造的中大马力拖拉机、收割机、播种机等，在基本功能和可靠性上已能满足当地主流作业需求，而价格通常较欧洲品牌更具竞争力。更重要的是，中国企业能够根据当地具体的作物类型、农艺要求和作业环境，对产品进行适应性改进或提供OEM/ODM合作，这种灵活性深受当地经销商和大型农场的欢迎。

　　客户的痛点和期望非常具体。终端用户不仅关注设备的一次性购买价格，更看重设备的出勤率、维护便利性、燃油经济性以及备件供应的及时性。他们普遍希望供应商能提供一定的技术培训、售后支持，甚至联合当地金融机构提供融资租赁方案。因此，在哈萨克斯坦农业展上，展示设备硬实力的同时，清晰传达本地化服务能力和合作模式，往往能获得更深入的洽谈机会。

中国企业参展前的必备步骤

　　成功的展会成果始于周密的展前准备。基于行业通用实践，中国企业参加哈萨克斯坦农业展前，必须完成几个关键步骤，而非仅仅预定一个展位。第一步是明确参展目标。企业需要自问：本次参展是旨在寻找区域代理商、测试新品市场反应、直接获取终端客户订单，还是提升品牌知名度？目标不同，后续的资源调配、人员安排和考核标准都将不同。

　　第二步是进行针对性市场与竞品调研。这包括研究哈萨克斯坦主要农业区的作物结构、经营规模，了解当地主流农机品牌、价格区间和销售渠道。同时，需厘清产品出口所需的认证、标准和技术文件要求，例如海关联盟EAC认证等。这些信息可以通过中国驻哈商务机构、行业报告及往届参展商经验分享等公开渠道获取。

　　第三步是展品与资料准备。展品选择应紧扣当地需求痛点，优先展示适销对路、有竞争力或代表技术方向的产品。宣传资料，包括产品目录、技术参数、案例介绍等，务必准备俄文和英文版本，这是尊重客户和体现专业度的基本要求。此外，准备一些针对当地市场的成功应用案例、视频资料，能极大增强说服力。务必提前规划好展品运输、通关及现场搭建事宜，避免因物流延误影响布展。

　　第四步是团队组建与培训。派遣熟悉产品技术、懂商务谈判、最好具备一定俄语或英语沟通能力的员工参展。展前需对团队进行统一培训，内容包括公司及产品介绍、目标市场概况、常见问题应答、客户信息记录规范等。团队内部应明确分工，如谁负责接待、谁负责技术讲解、谁负责收集名片和信息。提前通过展会官网的预约系统或自有渠道，邀请潜在客户到场洽谈，能显著提升展会期间的洽谈质量。

展会现场的有效推广方法

　　展会现场是信息高度密集、竞争直观呈现的舞台，有效的推广方法能帮助企业从众多展商中脱颖而出。核心原则是变被动接待为主动吸引。除了常规的产品静态展示，安排定时的样机动态演示、功能现场操作，能迅速聚集人气并直观展示产品性能。例如，对于小型农机或关键部件，可以在展位许可范围内进行实际演示。

　　视觉呈现至关重要。展位设计应简洁明了，重点突出核心产品和品牌标识。利用高清图片、循环播放的产品应用视频、醒目的数据图表（如节本增效对比）来吸引观众驻足。所有展示信息需以俄文和英文清晰标注。基于行业经验，准备一些具有中国特色的小礼品或实用宣传品，并在交换名片后赠送，能加深客户印象，但礼品不宜贵重，避免产生误解。

　　沟通话术需要专业化与场景化。当客户停留时，避免泛泛而问“您需要什么？”，而应通过观察或简短寒暄后，提出开放式问题，如“您的农场主要种植什么作物？目前使用的设备遇到的最大挑战是什么？”这能引导客户说出真实需求。沟通中，重点介绍产品如何解决客户的具体问题（如降低油耗、提高作业精度、减少维护时间），并辅以其他类似地区或农场的应用案例作为佐证。

　　积极参与展会同期活动是重要的增值推广方式。可以报名参加主办方组织的B2B对接会，这是与经过筛选的高质量买家进行深度会谈的宝贵机会。此外，关注相关的行业论坛，甚至争取演讲或分享机会，能在专业圈子内快速建立权威形象。展会期间，注意收集竞争对手的产品信息、报价策略和推广手段，这些情报对于后续制定市场策略极具价值。务必指派专人，系统性地记录每一位洽谈客户的关键信息，包括公司背景、具体需求、项目时间表、预算范围和决策流程，这为展后跟进打下坚实基础。

制定针对哈萨克斯坦的出口策略

　　参展的最终目的是为了促成交易和长期合作，因此需要一套清晰的、针对哈萨克斯坦市场的出口策略。这套策略应基于展前调研和展会中获得的反馈进行动态调整。首要策略是渠道模式选择。企业需要决定是采用直销终端大客户、发展本地代理商/经销商，还是与工程总包商合作参与项目。对于大多数设备企业，发展一个或多个有实力的本地代理商是快速打开市场、解决售后服务的有效途径。在展会上，重点考察潜在代理商的行业经验、销售网络、技术能力和财务实力。

　　其次是产品与价格策略。产品需要根据当地的自然条件（如气候、土壤）、农艺要求和操作习惯进行必要的本地化适配，这可能涉及部分配置调整、耐候性改进或操作界面翻译。价格策略上，需综合考虑产品成本、目标利润、当地市场承受力、竞争对手定价以及物流、关税等综合成本。可设计阶梯式价格体系，针对不同采购量或合作深度的客户给予差异化的商务条件。

　　服务与支持策略是建立长期信任的关键。必须提前规划售后服务体系，可以采取与当地服务商合作、培训代理商服务人员、或在一定销售规模后设立办事处等方式。明确备件供应周期、保修政策和技术支持渠道。此外，探索与当地金融机构合作，为购买方提供设备融资租赁或分期付款方案，能极大降低优质客户的采购门槛，成为一种强有力的竞争工具。

　　最后是合规与风险管控策略。确保所有出口产品符合哈萨克斯坦的技术、安全与环保法规，备齐必要的认证文件。在贸易合同中，明确采用何种国际贸易术语（如FOB、CIF），界定双方权责。了解当地的支付习惯和信用风险，优先采用信用证等相对安全的支付方式，或通过出口信用保险规避风险。保持对哈萨克斯坦农业政策、补贴方向及汇率变化的关注，以便及时调整商业策略。

参展成功案例与经验分享

　　尽管基于公开资料不便透露具体企业名称，但行业中存在一些可复制的成功模式与共性经验。一个典型的成功案例是，一家中国粮食烘干设备制造商，在首次参加哈萨克斯坦农业展时，并未获得立即订单。但他们通过展会接触了几家大型粮食收储公司和工程商，并在展后坚持进行了长达半年的技术交流、方案修改和报价沟通，最终成功拿下一个区域性粮库的烘干线项目，并以此为契机，与当地一家工程公司建立了稳定的代理合作关系。

　　可分享的核心经验之一是“耐心培育，长期投入”。许多中亚客户决策链条较长，需要反复的技术澄清和信任建立。将一次参展视为长期合作的起点，而非终点。成功的企业往往以2-3届展会为周期，持续投入，每届展会都带着升级的产品、更深入的本地案例和更成熟的渠道伙伴亮相，从而逐步建立起稳固的市场地位。

　　另一个关键经验是“解决方案导向，而非单一产品销售”。例如，一家展示节水灌溉设备的公司，在展会中不仅展示滴灌管材，更通过图文和视频演示其如何为某个番茄农场设计整套水肥一体化方案，并计算出具体的节水增产数据和投资回报周期。这种从卖产品到提供增值解决方案的转变，更能打动注重实际效益的农场主和农业公司决策者。

　　本地化合作是加速市场渗透的催化剂。有经验的企业会在参展前或展会后，积极拜访当地的行业协会、农业科研机构，甚至邀请潜在的合作伙伴访华参观工厂。通过联合举办技术研讨会、提供操作手培训等方式，深度绑定本地资源。这些行动向市场传递了企业扎根本地、长期服务的决心，极大地增强了客户的合作信心。这些案例与经验表明，在哈萨克斯坦农业展上取得成功，离不开系统的规划、专业的呈现和持之以恒的跟进。

参展后的客户跟进与市场拓展

　　展会结束才是真正商务工作的开始。高效的客户跟进与市场拓展是转化展会成果的决定性环节。首要原则是及时性。建议在回国后一周内，完成对所有收集名片和洽谈记录客户的初步分类与第一轮跟进。跟进方式可以是电子邮件、电话或社交媒体信息，内容应个性化，提及在展会上的具体交谈内容，并附上对方可能感兴趣的产品资料或方案书。

　　客户需要分层管理。根据洽谈意向度、采购紧迫性和潜在价值，将客户分为A（高意向）、B（潜在长期）、C（信息备查）三类。针对A类客户，应立即安排专人进行深度沟通，推动报价、提供详细技术方案，甚至邀请其参观中国工厂或安排线上视频会议。对于B类客户，可将其纳入定期通讯录，通过发送行业资讯、新产品介绍、展会邀请等方式保持联系，培育关系。

　　跟进内容需有针对性且提供价值。不仅仅是催问“是否考虑购买”，而应提供进一步的信息，如补充的技术数据、更精确的配置方案、针对其具体问题的解决思路，或分享相关的成功案例。可以设定清晰的跟进节奏，例如首周问候，一个月后分享行业报告，季度性推送公司动态等。过程中注意记录客户的反馈和新的需求，持续完善客户画像。

　　市场拓展方面，应将单次参展纳入企业整体的中亚市场开发计划。根据展会反馈，调整产品策略和市场定位。积极推动与展会结识的优质代理商或合作伙伴签订正式协议，并为其提供必要的产品培训和市场支持。考虑在下一次参展前，组织一次对哈萨克斯坦及周边国家的专项市场考察，实地走访重点客户和合作伙伴，深化关系。同时，利用从展会和跟进中获得的市场情报，持续优化出口策略，逐步将从哈萨克斯坦农业展获得的点状突破，拓展为在整个中亚市场的网状布局。

结论

　　参加哈萨克斯坦农业展是中国企业系统性开拓中亚农业市场的一个高效且专业的起点。整个过程远不止于三天的现场展示，而是一个涵盖精密的前期准备、专业的现场互动以及坚持不懈的后期跟进的完整商业闭环。核心价值在于，这个平台为企业提供了直接对话区域市场决策者、实地验证产品与策略、并快速建立初始合作网络的宝贵机会。能否将机会转化为实实在在的订单与合作，取决于企业是否做好了全方位的功课。

　　成功的关键在于对市场的深度理解与务实行动。企业需要清晰认识到中亚市场，特别是哈萨克斯坦，对高性价比、高适应性、服务可靠的农机设备及农业技术的持续需求。在参展过程中，从产品展示、资料准备到沟通话术，都应紧紧围绕解决当地客户的具体痛点展开。同时，必须摒弃急于求成的心态，以中长期市场培育的视角来规划参展行动，准备用2-3届展会周期来逐步建立品牌认知和渠道体系。

　　制定并执行一套清晰的、针对性的出口策略至关重要。这包括选择合适的市场进入模式（如发展代理商）、设计贴合本地需求的产品与价格、以及构建可持续的服务与支持体系。展会现场获得的反馈和情报，应成为动态优化这些策略的重要输入。唯有将展会视为一个市场开发的关键节点，并将其与前后端的市场调研、客户拜访、渠道建设等工作无缝衔接，才能最大化参展的投资回报。

　　最终，参与哈萨克斯坦农业展的价值，不仅在于获取即时询盘，更在于为企业开启一扇深入了解并稳步融入中亚农业产业链的大门。通过系统性的参与和耕耘，中国企业完全有能力将产品与技术优势，转化为在中亚市场的竞争力和合作伙伴的长期信任，从而实现可持续的海外业务增长。

常见问题

　　参加哈萨克斯坦农业展，需要提前多久开始准备？

　　建议至少提前6个月开始系统准备。这包括市场调研、确定参展目标、筛选并准备展品、办理相关出口认证（如EAC）、设计制作俄/英文资料、安排国际物流与展位搭建，以及展前客户邀约。充分的准备时间是确保参展效果的基础。

　　不会俄语或英语，参加展会沟通困难吗？

　　语言确实是挑战。建议组建包含外语能力的参展团队。如果内部人员语言不足，可以考虑聘请当地翻译或通过国内翻译公司预订陪同翻译服务。提前准备多语种的产品资料和关键问答话术手册，也能在沟通中起到辅助作用。

　　展品运输和通关有哪些注意事项？

　　务必选择有中亚线路经验的国际物流公司。需要提前了解哈萨克斯坦对进口展品的临时通关政策（ATA单证册是否适用），准备详细的商品清单、形式发票及所有认证文件副本。建议为展品购买运输保险，并与物流方明确送达展馆仓库的时间，预留出充足的清关和布展时间。

　　如何评估哈萨克斯坦农业展的参展效果？

　　评估应超越简单的“订单数量”。更综合的指标包括：收集到的有效客户名片/联系数量、其中A/B类意向客户的比例、与潜在代理商的实质性洽谈进展、获得的竞争对手与市场一手信息、品牌在当地行业媒体或客户中的曝光度等。展后半年内的客户跟进转化率是衡量长期效果的关键。

　　除了展会，还有哪些方式可以开发哈萨克斯坦市场？

　　展会是一个高效的中心化平台，但需结合其他方式。这包括：通过B2B平台进行线上推广；委托专业机构进行市场调研；直接派员进行商务考察，拜访行业协会和潜在客户；与已经在哈的中资企业或商会建立联系，获取信息与支持。通常建议“展会+实地拜访”相结合的模式。

　　展会上认识的客户，展后多久跟进合适？

　　建议在展会结束后第一周内进行首次跟进，此时客户对你们的印象还比较深刻。首次跟进以感谢和简短重提洽谈要点为主，附上承诺的资料。后续根据客户意向分层制定跟进计划，对于高意向客户，需在两周内推动到具体技术或商务讨论阶段。