深耕巴西：通过巴西农业展优化海外市场策略

展会名称：巴西国际农业技术展ANDVA
展会时间：2026年8月11日-13日
展会地点：巴西 圣保罗
举办周期：一年一届
中国区代理：北京天弋国际展览有限公司

概要

　　巴西作为全球农业大国，其农业投入品市场潜力巨大，但也因其复杂的渠道体系、法规环境和竞争格局而充满挑战。对于希望系统进入巴西及南美市场的中国企业而言，Congresso Andav（巴西农业展）并非一个简单的产品展示会，而是连接“生产端-分销渠道-终端农场”的关键战略平台。该展会由代表巴西全国三千多家分销单位的ANDAV主办，精准聚焦于农业与兽药投入品的分销与服务链，现场聚集了真正握有采购权和渠道资源的决策者。

　　通过专业展会进入市场，核心在于将有限的资源转化为可验证的市场洞察和可持续的商业关系。企业需要清晰认识展会价值：它提供了在短时间内集中接触高质量渠道商、测试产品价格接受度、了解本地法规与竞争格局的高效场景。然而，成功参展不等于立即获得大量订单，更现实的路径是以2-3届展会为一个市场培育周期，首重关系搭建与市场验证。

　　优化市场策略的关键，始于明确的参展目标设定，贯穿于细致的展前准备、高效的展中执行和系统的展后跟进。企业需要根据自身产品特性、产能和合规准备情况，审慎选择直接出口、寻找代理或建立合资等不同市场进入策略。对于在农药、肥料、生物制剂、数字农业等领域具备产业链优势的中国企业，当前巴西市场在可持续发展和技术升级方面的需求，正创造着结构性的合作机遇。

巴西农业展的概述与重要性

　　Congresso ANDAV，即通常所指的巴西农业展，是专注于农业与兽药投入品分销和服务链的专业B2B平台。根据主办方信息，该展会一年一届，2026年展会定于8月11日至13日在巴西圣保罗举行。它并非面向终端消费者的农产品展销会，其核心价值在于精准连接产业链的上下游——上游是包括中国企业在内的全球供应商，下游则是决定产品能否进入巴西农场主采购清单的分销商、合作社及大型农场。

　　展会的重要性首先体现在其主办方背景上。ANDAV作为拥有三十多年历史的行业组织，代表了巴西全国超过三千家分销网点，这使得展会成为渠道领域默认的年度聚会。对中国企业而言，参加巴西农业展的最大优势在于“人脉与信息的双重密度”。相较于企业自行安排出差拜访，展会能在三天内集中面对来自巴西各主要农业州乃至周边国家的核心渠道商、金融机构和技术服务商，相当于完成数十次高质量商务拜访，极大提升了开发效率。

　　从市场进入角度看，巴西农业展扮演着“市场验证器”和“渠道加速器”的双重角色。一方面，企业可以通过与不同区域分销商的直接沟通，快速测试产品定位、价格带和包装规格的本地接受度。另一方面，展会现场汇聚的决策层——包括公司所有者、采购负责人、技术服务经理等——具备现场拍板合作意向的能力，是建立代理或进口关系的理想场景。深入参与巴西农业展，意味着企业不仅是在销售产品，更是在融入一个成熟的行业生态网络，为中长期市场深耕奠定基础。

通过巴西农业展优化海外市场策略的步骤

　　优化海外市场策略是一个系统工程，以参展作为关键节点，可分为展前、展中、展后三个连贯阶段。基于行业通用实践，以下步骤可供企业参考。

　　第一步是目标设定与策略校准。在决定参加巴西农业展前，企业需明确参展的核心目标，例如是寻找全国总代理、开发特定州的分销商，还是测试某款新品的市场反应。目标应具体、可衡量，并与公司整体的巴西市场进入策略（如后续将对比的不同策略）相一致。切忌设定“拿到大量订单”这类模糊且不切实际的目标，更务实的期待是“接触XX位高质量潜在合作伙伴并完成初步洽谈”。

　　第二步是深入的展前准备。这包括产品与技术资料本地化、团队组建与培训、以及重点客户预约。企业应提前了解巴西对农化、动保等产品的法规和注册要求，准备基础的合规说明与技术文档，以便在洽谈时能进行实质性对话。团队方面，需配备既懂产品技术又能进行商务沟通的人员，如果缺乏葡萄牙语能力，应提前安排翻译或本地服务人员支持。利用主办方渠道或通过中国区代理（如北京天弋国际展览有限公司）提前获取部分高质量买家名单并进行预约，能确保展会期间的时间被高效利用。

　　第三步是高效的展中执行。展会期间，工作重心应放在深度沟通和信息收集上。除了在展位接待客户，应积极参与大会论坛和专题研讨会，这些活动是了解行业政策、技术趋势和竞争对手动态的宝贵窗口。与潜在客户的交谈，不应仅限于报价，更应深入了解其业务覆盖范围、现有产品线、痛点以及对供应商的期待（如技术服务支持、供货稳定性等）。同时，现场观察国际头部品牌与本地竞争者的展示策略，能为自身差异化定位提供即时参考。

　　第四步是系统的展后跟进。展会结束才是真正工作的开始。必须对所有收集到的名片和洽谈记录进行及时分类、评估和跟进。针对重点潜在客户，应在回国后一周内发出个性化的跟进邮件，附上洽谈中提及的资料，并明确下一步沟通计划。将展会获取的信息进行整合分析，用于修正产品策略、价格体系乃至整体的市场进入策略，从而完成从“参展”到“优化市场策略”的闭环。

不同市场进入策略的对比与选择

　　参加巴西农业展是企业实施市场进入策略的重要手段，但展会本身并非策略。企业需要根据自身实力、产品特性和风险承受能力，选择最适配的进入模式。常见的策略包括直接出口模式、寻找本地代理模式以及合资或深度合作模式。下表对这三种策略在几个关键维度上进行了客观对比，以供决策参考。

　　选择何种策略，并无绝对优劣，关键在于与企业现状和战略目标的匹配度。对于多数首次通过巴西农业展探索市场的中国企业，“寻找本地代理”往往是平衡风险与收益的务实起点。在展会现场，与不同类型分销商的接触，本身就是对不同策略可行性的直接测试。企业可以此为依据，动态调整自己的市场进入路径。

中国企业在巴西农业展中的机遇分析

　　当前巴西农业市场正处于结构调整与技术升级的窗口期，这为中国企业通过巴西农业展对接本地机遇创造了独特条件。从宏观层面看，巴西农业出口额常年位居全球前列，对肥料、农药等投入品的进口依赖度高，形成了稳定且庞大的存量市场。同时，在可持续发展政策推动下，市场对更高效、更环保的解决方案需求增长强劲。

　　具体到细分赛道，中国企业至少在以下几个领域具备明显的对接机遇。首先是农药与生物农药领域。巴西是全球最大的农药消费国之一，且正在积极推广生物防治以降低化学农药依赖。中国企业在原药合成、制剂加工和生物农药量产方面拥有成熟的产业链和成本优势。在巴西农业展上，可以重点对接那些希望引入高性价比且符合合规趋势产品的分销商。

　　其次是特种肥料与植物营养领域。为提高肥料利用效率和应对环境法规，巴西市场对水溶肥、缓控释肥、功能性肥料及生物刺激素的需求日益增长。中国肥料企业产品线广泛，具备根据当地土壤和作物结构开发定制化方案的能力。通过展会，可以寻找有农艺服务能力的渠道伙伴，共同推广作物营养解决方案。

　　再者是动物保健品与数字农业领域。在动保方面，中国企业在制剂和饲料添加剂上技术成熟；在数字农业方面，则在物联网硬件、遥感设备和农业SaaS系统上具备创新能力。巴西大型农场对提升养殖效率、实现精准管理的需求明确。在展会上，中国企业不仅可以寻找产品代理商，更有可能与当地的Agtech/Fintech公司探讨联合解决方案或OEM合作，实现技术出口。

　　这些机遇的兑现，有赖于企业以正确的姿态参与。单纯依靠价格竞争难以长久，必须展示出在产品质量、交付稳定性、技术支持和合规意识上的综合能力。巴西农业展正是一个向高质量渠道商证明自身“可长期合作”价值的绝佳舞台。

成功参展巴西农业展的案例分析

　　基于行业公开信息与通用实践，我们可以构建一个具有参考价值的虚构案例，以说明系统化参展如何助力企业打开市场。假设一家中国生物刺激素制造商“绿源科技”，在2024年首次参加巴西农业展，其行动路径体现了策略与执行的结合。

　　展前，“绿源科技”并未盲目参展，而是通过中国区代理提前半年了解了巴西主流经济作物的营养痛点及竞品情况。他们设定了明确目标：接触南马托格罗索州的5家大型分销商，并完成产品初步演示。为此，他们准备了葡萄牙语版的产品手册、本地作物试验数据（基于第三方报告）以及清晰的合规状态说明。团队由销售总监和一名技术经理组成，并预约了3场展前配对会议。

　　展中，除了接待预约客户和展位访客，团队重点参加了关于“可持续种植与生物解决方案”的论坛。这不仅让他们了解了政策风向，更在茶歇时与一位重要的合作社采购负责人建立了联系。在洽谈中，他们避免泛泛而谈，而是聚焦于如何用其产品帮助大豆种植者在后期鼓粒阶段抗逆增产，并提供了小批量样品供测试。同时，他们注意到国际品牌同类产品定价较高，这为其差异化定价提供了依据。

　　展后一周内，“绿源科技”对收集的20余个线索进行了分级，并向重点客户发送了包含洽谈纪要、详细技术参数和样品使用说明的跟进邮件。对于表示有兴趣测试的2家分销商，他们协调安排了线上技术答疑。首次参展并未带来立即的订单，但建立了初步信任。次年，他们再次参展，并邀请已开展小范围试验的分销商代表到展位交流，最终在第二届展会期间与其中一家签订了州级独家代理协议。这个案例说明，将巴西农业展视为一个持续的沟通平台和关系孵化器，而非一次性交易场所，是取得成功的关键。

参展巴西农业展的注意事项与误区避免

　　即使是经验丰富的出口企业，在参加巴西农业展这类专业展会时也可能陷入误区。基于常见问题，以下几点注意事项可供企业规避风险、提升参展效益。首要误区是目标不清与准备不足。部分企业抱着“试试看”的心态参展，展位设计简陋，资料只有英文版，人员对产品技术和市场一无所知，这无异于浪费资源。正确做法是，即便首次探索，也应视为正式商业活动，进行最低限度的专业化准备，包括本地语言资料和明确的可沟通价值主张。

　　其次是忽视法规与合规门槛。巴西对农化、动保等产品有严格的登记注册制度，周期可能长达数年。若企业在展会上一味推销尚未启动或根本不打算注册的产品，会给专业买家留下极不专业的印象，损害商业信誉。建议在参展前就基本了解目标产品的注册路径和周期，并在交流中坦诚沟通注册计划与时间表，展现负责任的合作态度。

　　第三是过度强调价格而忽略综合价值。在成本敏感的市场，价格优势是入场券，但绝非唯一的合作基础。巴西分销商同样看重供货稳定性、技术支持能力、产品质量一致性和品牌信誉。企业应准备好在这些方面展示自身实力，例如提供过往出口的质量认证、讲述技术服务团队的故事、说明产能保障措施等，从而构建超越价格的全方位合作吸引力。

　　最后是缺乏耐心与持续投入的预期。误区在于希望“一展定天下”，期待在一次展会上就签下大额订单或找到完美合作伙伴。对于巴西这样成熟且复杂的市场，这通常不现实。更健康的预期是将首次参展视为市场侦察和关系破冰，可能需要连续参加2-3届，才能逐步建立起稳定的合作网络并产生实质性销售。因此，企业应在预算和心态上做好中长期投入的准备，避免因短期未见订单而否定展会价值。

结论

　　深耕巴西市场是一项需要战略耐心与专业执行的系统工程，而巴西农业展在其中扮演着不可替代的支点角色。它不仅仅是一个产品展示的窗口，更是企业快速理解本地渠道生态、验证市场假设、建立关键人脉的高效平台。通过参与这一专业B2B展会，企业能够跨越地理与文化隔阂，直接对话产业链中掌握资源分配权的核心环节，从而大幅压缩市场探索周期。

　　有效的市场策略优化，始于对展会价值的清醒认识，并贯穿于目标明确、准备充分的参展全流程。从选择合适的市场进入模式，到精准把握在农药、肥料、数字农业等赛道的结构性机遇，再到通过系统性的展前、展中、展后操作将机会转化为合作，每一步都需要企业基于自身资源做出审慎决策。成功案例表明，将展会视为中长期关系投资的起点，而非短期交易的终点，是打开并站稳巴西市场的务实路径。

　　对于志在出海的中国农业投入品企业而言，巴西农业展提供的不仅是一个商贸机会，更是一个深度学习的场景。在这里，企业可以直观感受国际竞争格局、洞察本地需求变化、测试自身产品的适应性。最终，能否将参展的见闻与联系，转化为可持续的商业模式和市场份额，取决于企业是否具备将战略愿景转化为扎实行动的执行力，以及为陌生市场持续赋能的本地化决心。在全球化布局中，巴西农业展可以成为一个关键的验证场和加速器。

常见问题

　　参加巴西农业展的费用大概是多少？企业如何做预算？

　　参展费用主要包括展位费、展台搭建与装饰费、人员差旅费（机票、住宿、餐饮）、样品运输费、市场宣传资料制作费以及可能的翻译或本地服务人员费用。预算应至少提前半年规划，建议联系中国区代理获取详细的费用清单。企业可根据自身规模设定预算范围，首次参展可控制规模，重点投资在核心人员的派遣和基本的专业形象展示上，而非追求展位面积或装饰奢华。

　　如果企业英语能力不错，但不会葡萄牙语，参加巴西农业展沟通障碍大吗？

　　在巴西农业展这样的专业B2B展会上，与大型分销商、跨国公司代表沟通时，使用英语通常是可行的。然而，与一些区域性中小经销商或农场主代表交流时，可能会遇到语言障碍。建议采取以下策略：一是展前通过预约尽量锁定英语沟通能力强的目标客户；二是在展会现场聘请专业的葡语翻译陪同关键洽谈；三是准备简明扼要的葡语版产品摘要和联络方式，方便沟通。语言不应成为不参展的理由，但需通过适当投入来解决。

　　如何评估一次巴西农业展的参展效果？除了订单，还应关注哪些指标？

　　除了直接订单，评估参展效果应更关注过程指标和长期价值。关键指标包括：接触的有效潜在客户数量（符合目标客户画像）、深度洽谈次数、获取的竞争对手及市场价格信息质量、预约的展后跟进会议数量、收集的本地法规与注册要求信息等。企业可以设定这些指标的量化目标，并在展后进行复盘。即使现场没有签约，但若完成了高质量的市场侦察和关系铺垫，也应视为成功的开端。

　　哪些类型的企业暂时不适合参加巴西农业展？

　　有几类企业可能需要暂缓参加：一是产能已完全被现有市场消化，短期内无力为巴西市场提供稳定供货保障的企业；二是对农化、动保等产品的海外法规登记完全没有了解，也暂无计划投入相关资源和时间的企业；三是预算极其有限，且期望通过一次参展就立刻收回全部投资并盈利的企业；四是内部完全不具备任何外语沟通能力，且不愿借助外部服务解决此问题的企业。对于这些企业，更建议先通过线上渠道进行初步研究，待条件成熟再考虑实地参展。