往届参展企业分享：在哈萨克斯坦农业展如何获得订单

展会名称：哈萨克斯坦国际农业畜牧展KazAgro/KazFarm
展会时间：2026年10月21日-23日
展会地点：哈萨克斯坦 阿斯塔纳
举办周期：一年一届
中国区代理：北京天弋国际展览有限公司

概要

　　哈萨克斯坦农业展（KazAgro/KazFarm）作为中亚地区颇具影响力的专业B2B平台，已成为中国农业装备及技术企业开拓区域市场的关键入口。对于出口企业而言，参加此类国际展会不仅是展示产品的窗口，更是建立信任、获取订单的直接渠道。成功的参展经验表明，获得订单是一个系统工程，涉及展前周密准备、展中精准执行与展后持续跟进。

　　市场调研是第一步，企业需明确哈萨克斯坦及中亚市场在农机、灌溉、畜牧及加工等领域的真实需求与增长动力。基于此，展品选择与优化需具备明确的针对性，符合当地工况与客户痛点。展会现场的策略同样至关重要，包括如何高效接触专业买家、安排产品演示与预约洽谈，这些环节直接决定了询盘的质量。

　　往届参展企业的反馈揭示，订单的达成往往依赖于现场专业的展示技巧与灵活的谈判策略。清晰的沟通、有说服力的案例以及解决客户疑虑的能力，能将潜在兴趣转化为明确的采购意向。展后跟进是订单转化的临门一脚，系统化的客户管理与及时的沟通是巩固关系、最终获取长期订单的保障。企业需要以2-3年的市场培育周期来看待参展价值，将其作为经营中亚市场的“年度会面平台”。

中亚市场机遇：哈萨克斯坦农业展的独特价值

　　哈萨克斯坦农业展不仅是该国农业领域的盛会，更是连接中国出口企业与整个中亚市场需求的战略枢纽。其独特价值首先体现在观众的专业性上。展会主办方定位清晰，旨在吸引有决策权的专业买家，包括农场主、农业企业负责人、采购经理及大型经销商。这意味着，在展位前坐下来洽谈的客户，通常是带着明确预算和项目需求而来，大大提升了对接效率，避免了无效沟通。对于出口企业而言，这相当于将分散在数月的多国拜访任务，压缩在短短数天内完成，信息密度与客户触达效率远超单独出差。

　　从市场需求角度看，哈萨克斯坦作为中亚农业大国，其农业现代化进程为众多领域带来持续机遇。基于公开资料与行业实践，当前市场需求主要集中在几个方面。大中型农场对拖拉机、联合收割机等动力与收获机械的更新换代需求旺盛；水资源紧张地区对滴灌、喷灌等节水灌溉方案高度重视；畜牧业升级则推动了对现代化饲喂系统、挤奶设备及环保型粪污处理装备的需求；此外，为满足粮食出口标准，粮食仓储、烘干、清选及加工设备的需求也保持稳定增长。这些需求与许多中国企业的优势产品高度契合，尤其是在提供高性价比、适应本地工况且维护简便的整机与配套方案方面。

　　展会本身还具有平台聚合效应。它不仅是产品展示的窗口，更是获取政策信息、对接金融机构、建立行业人脉的综合性平台。同期举办的行业论坛与B2B对接会，为企业提供了与政府官员、行业专家及潜在大客户深度交流的机会。选择这样一个具有官方和行业双重背书的平台参展，有助于向中亚客户传递企业的专业形象与长期合作的诚意，有效降低初次接触的信任门槛。

出口企业参展准备：从市场调研到展品优化

　　充分的参展准备是获取订单的基础，其核心在于将企业的能力与中亚市场的具体需求进行精准匹配。市场调研不应停留在宏观数据，而应深入至目标客户的具体痛点。企业需要研究哈萨克斯坦主要农业产区的种植结构、养殖模式、主流设备品牌及价格带。例如，了解当地农场规模有助于确定推荐农机产品的功率范围；研究当地水质和气候条件，有助于优化灌溉系统的配置方案。这些信息可以通过行业报告、往届参展商分享以及与潜在代理商的前期沟通来获取。

　　基于调研，展品选择与优化成为关键。展品并非简单地将国内畅销产品直接搬运过去，而是需要进行有针对性的“本地化”调整。这包括硬件配置的适应性修改，如针对当地土壤条件调整播种机的开沟器，或为适应低温环境加强设备的防冻设计。更重要的优化体现在资料与展示层面。企业必须准备专业的俄文或英文产品目录、技术参数表及操作手册。展示案例应优先选择在气候、土壤条件相似的地区（如中国新疆、东北或独联体其他国家）的成功应用案例，并附上图片、视频及客户证言，这能极大增强说服力。

　　此外，合规性文件是进入中亚市场的通行证。企业应提前了解并准备可能需要的产品认证，如海关联盟EAC认证等。即使某些认证不是强制要求，拥有相关国际认证（如CE）也能显著提升专业买家对产品质量的信心。参展团队的组建与培训同样不容忽视。团队中最好有懂技术、懂产品并能用英语或俄语进行基本沟通的成员。出发前，需对团队进行统一的展会流程、报价策略及企业文化培训，确保面对客户时口径一致、专业高效。

展会期间策略：最大化参展机会的实用方法

　　展会现场的三至四天是获取高质量询盘的黄金时间，需要一套高效的策略来最大化接触潜在客户。首要原则是主动出击，而非被动等待。参展人员应合理分工，部分人员在展位内接待主动来访的观众，另一部分人员则可适当在展馆通道或竞争对手展位附近进行礼貌的观察与交流，邀请潜在客户来自家展位参观。时间管理至关重要，建议每天开展前团队简短会议，明确当日重点接待的预约客户和目标观众类型。

　　有效利用展会主办方提供的资源能事半功倍。许多国际展会，包括哈萨克斯坦农业展，会组织预约制的B2B洽谈会。企业应尽早报名并明确希望对接的客户类型，如大型农场、经销商或政府项目方。这些一对一的深度洽谈环境安静，成功接触到关键决策者的概率更高。同时，积极参加同期举办的行业论坛或研讨会，不仅能够了解最新政策与技术趋势，还是结识行业人士、展示企业专业度的绝佳场合，甚至可以通过提问或茶歇交流主动建立联系。

　　客户信息收集需要系统化。交换名片只是第一步，更重要的是在现场交流时，有技巧地记录关键信息。建议准备统一的客户信息登记表，在洽谈后立即简单记录客户的公司性质、具体需求、项目时间表、预算范围以及决策流程。这些信息是后续客户分级跟进的宝贵依据。例如，对于有明确采购计划且决策周期短的客户，应标记为最高优先级，并在展会期间争取安排更深入的样机演示或晚餐会议，为订单谈判创造有利条件。

产品展示技巧：吸引潜在客户的关键环节

　　在展会嘈杂的环境中，如何让产品自己“开口说话”，迅速吸引并留住专业买家的注意力，是一门需要精心设计的学问。静态展示是基础，但远远不够。产品陈列应围绕“解决痛点”的场景化进行布置。例如，展示一台拖拉机时，旁边可以配上它在哈萨克斯坦典型农田中作业的巨幅海报；展示滴灌系统，可以设置一个小型模拟沙盘，直观演示水肥如何精准输送到作物根部。视觉冲击力强的实物、清晰的多媒体播放以及干净专业的展台设计，共同构成了第一印象。

　　动态演示的震撼力远胜于千言万语。如果条件允许，对于可操作的小型设备或关键部件，应设计现场演示环节。比如，让一台小型播种机现场演示播种均匀度，或者演示某个阀门耐腐蚀的特性。对于大型设备，则可以通过高清视频，重点展示设备在复杂工况下的稳定表现、高效率或独有的功能。演示过程最好由技术人员操作，并配以简洁明了的解说，突出展示相较于当地现有设备或竞争对手产品的优势所在。

　　与客户互动的方式同样重要。优秀的参展人员不仅是销售，更是产品顾问。当客户驻足时，不应立即进行推销，而是通过开放式提问了解其背景与需求，例如“您目前使用什么设备进行收割？遇到的最大挑战是什么？”。然后，再有针对性地引导客户关注产品的相关特点，并邀请其亲手触摸材料、操作控制面板或观看内部结构。这种体验式互动能快速建立专业信任感。准备一些小巧的、印有公司Logo和核心产品信息的实用礼品（如多功能工具尺），在深入交流后赠予客户，也能起到延长品牌记忆的作用。

订单谈判实战：往届企业的成功经验分享

　　当潜在客户表现出明确的采购意向时，谈判环节直接决定了订单能否落地。往届成功企业的经验表明，专业、灵活且以解决客户问题为导向的谈判策略至关重要。谈判的基础是充分的准备，包括清晰的产品报价单、不同配置的选项、标准的付款方式与交货期，以及备件价格清单。谈判时，应避免一上来就陷入价格拉锯战，而是先再次确认并理解客户的全部需求，包括隐含的担忧，如售后服务的响应速度、操作人员的培训等。

　　展示价值而非仅仅谈论价格是核心策略。例如，当客户认为价格偏高时，可以帮客户计算综合使用成本或投资回报率。通过对比，说明自家产品虽然在购买价格上可能略高，但由于更低的故障率、更少的油耗或更长的使用寿命，在三年内的总持有成本反而更低。展示在哈萨克斯坦或类似区域的售后服务网络布局、备件库位置以及本地合作伙伴的技术支持能力，能有效消除客户对售后维保的顾虑，这部分价值常常可以成为支撑价格的关键。

　　谈判需要一定的灵活性，但这种灵活应体现在“套餐”组合上，而非单纯降价。例如，可以为即期下单的客户提供免费的首次保养服务、赠送一定价值的易损备件，或协助其联系本地金融机构探讨融资租赁的可能性。谈判过程中，应注意捕捉客户的决策信号和最后疑虑。有时，一份当场打印的、根据洽谈内容修订的个性化方案草案，或邀请客户参观展位内更详细的案例视频，都能推动谈判走向成交。所有达成的意向，无论大小，都应在展会结束前以书面备忘录或意向书的形式确认关键条款，为展后跟进奠定坚实基础。

展后客户跟进：巩固关系并获取长期订单

　　展会结束，才是订单转化工作的真正开始。高效系统的展后跟进是将展会投入转化为实际订单的临门一脚。首要原则是“快”。应在回国后一周内，完成对所有客户线索的梳理与分级。根据展会期间记录的信息，将客户分为A（意向明确，需重点推进）、B（有潜在需求，需培育）、C（信息不明，保持联系）三类，并制定差异化的跟进计划。针对A类客户，第一时间发送感谢邮件，并附上洽谈中承诺提供的详细资料、修改后的报价单或合同草案。

　　跟进内容应个性化且有价值。避免群发千篇一律的产品介绍邮件。可以引用展会面谈时的具体话题，如“您当时关心的关于设备在沙尘环境下的滤清系统问题，我们工程师提供了更详细的说明文档”。同时，持续提供对客户有价值的信息，例如分享相关行业的本地新闻、成功案例更新或新产品技术白皮书，以维持联系并巩固专业形象。对于重点客户，在邮件、电话沟通的基础上，应尽快安排视频会议，邀请技术团队参与，进行更深层次的技术答疑或线上“云参观”工厂。

　　长期关系的维护是获取重复订单和推荐客户的关键。企业可将展会视为市场开发的起点，而非终点。建立客户档案，记录每次沟通的关键信息与客户偏好。即使本次未能成交，也应将客户纳入长期培育体系，定期发送行业资讯。对于已成交客户，则需提供卓越的售后服务，并及时了解设备使用情况，主动提醒维护保养。通过持续专业的互动，企业能够将一次性的展会接触，逐步转化为稳定的合作伙伴关系，从而在中亚市场获得持续的订单来源。

结论

　　参加哈萨克斯坦农业展并成功获得订单，绝非偶然的运气，而是一套涵盖展前、展中、展后的科学方法和专业执行的必然结果。其核心在于深刻理解中亚市场的独特机遇，并将企业的核心能力与之精准对接。从市场调研与展品优化的针对性准备，到展会期间最大化接触专业买家的策略执行，再到产品展示环节的价值传递与实战谈判的技巧运用，每一个环节都环环相扣，共同构建了客户从认知、兴趣到信任、采购的完整路径。

　　尤为关键的是，订单的获取往往不局限于展会现场的一锤定音，而更多地依赖于展后系统化、专业化的客户跟进与关系维护。将展会视为一个长期市场经营周期中的关键节点，用2-3年的时间持续投入，通过每一届哈萨克斯坦农业展巩固关系、深化合作，才能真正在中亚市场扎根。对于中国出口企业而言，这不仅是一次销售机会，更是一个提升国际品牌形象、构建本地化服务网络、最终实现可持续海外增长的战略过程。基于往届企业的经验，那些愿意在专业准备和长期关系上投入精力的企业，更有机会将这个重要的行业平台转化为稳定的订单源泉。

常见问题

　　参加哈萨克斯坦农业展，一般需要提前多久开始准备？

　　建议至少提前3-6个月启动系统筹备工作。前期1-2个月聚焦于市场调研、确定参展产品线与进行必要的本地化优化。中期1-2个月完成展位预订、展台设计、宣传资料（尤其是俄文/英文版）制作与团队组建培训。最后1-2个月处理物流、签证、行程安排，并主动通过主办方渠道预约潜在买家会谈。

　　我们的产品价格相比欧洲品牌有优势，但客户仍担心质量与售后，该如何应对？

　　这是开拓新市场时的常见疑虑。应对时，应避免空洞承诺，转而提供具体证据：展示在相似气候地区的成功案例与客户证言；提供关键部件的国际认证；详细介绍在中亚或周边国家的售后服务网点、备件库存情况及本地合作伙伴的技术支持能力；可提议提供有条件的小规模试用或参观已使用设备的客户现场。

　　展会上收集了大量名片，回去后如何高效跟进？

　　切忌群发相同邮件。首先，在展会结束一周内完成客户分级（A/B/C类）。针对高意向客户，发送个性化邮件，附上洽谈中提及的具体资料。对于潜力客户，可定期分享行业资讯或案例。建立统一的客户关系管理表格，记录每次跟进内容与下次计划，确保线索不被遗漏，并设定明确的跟进时间表。

　　如果第一次参展没有立即拿到大订单，是否意味着展会效果不好？

　　不一定。专业B2B展会，特别是开发新市场，其价值常体现在中长期。首次参展的核心目标可能包括：测试市场反应、了解竞争对手、建立初步渠道联系、收集客户真实反馈、提升品牌曝光度。即使现场未签大单，但若接触到了高质量的潜在代理商或终端用户，并为后续谈判打下基础，此次参展机会的投入就是有价值的。应将哈萨克斯坦农业展视为年度市场经营活动的一部分。