中国农业出口企业在巴西农业展的实践经验

展会名称：巴西国际农业技术展ANDVA
展会时间：2026年8月11日-13日
展会地点：巴西 圣保罗
举办周期：一年一届
中国区代理：北京天弋国际展览有限公司

概要

　　巴西作为全球农业大国，其庞大的农资需求市场对中国农业出口企业而言意味着重要机遇。巴西农业展（Congresso Andav）作为面向农业投入品分销渠道的专业B2B平台，是中国企业进入巴西及南美市场的关键跳板之一。参与此类国际性展会不仅是产品展示的窗口，更是系统了解市场规则、建立本地渠道网络、验证自身竞争力的综合实践过程。

　　企业参展面临的核心问题包括：如何精准理解展会定位以匹配合适的产品线，如何在有限展期内高效对接决策层客户，以及如何将一次性的参展活动转化为可持续的国际业务增长点。这要求企业从战略规划到战术执行进行周密部署，而非简单地准备样品与宣传册。

　　基于行业观察与公开案例分析，成功的参展实践通常遵循“展前调研-现场互动-展后深耕”的闭环。展前准备需深入巴西当地法规、分销体系与主要作物结构；现场沟通应侧重解决方案展示与建立专业信任；展后则需系统评估线索，并制定以渠道建设为核心的长期市场进入策略。企业可考虑以2至3届展会为一个市场培育周期，逐步建立品牌认知与合作伙伴网络。

巴西农业展简介及其对中国农业出口的意义

　　巴西农业展，通常指由巴西国家农业投入品分销商协会（ANDAV）主办的Congresso Andav年度大会暨展览。该展会并非面向终端消费者的农产品展销会，而是专注于连接农业投入品生产商与分销渠道的专业B2B平台。其核心观众群体包括农药、肥料、种子、动保产品的分销商、进口商、大型农场采购负责人以及农业金融机构代表。根据主办方资料，该展会已运作多年，每年吸引超过两百家品牌参展及上万名专业观众，是巴西农资分销领域影响力较大的行业盛会。

　　对于中国农业出口企业而言，参加巴西农业展具有多重战略意义。首要意义在于市场进入的高效性。巴西农业市场地域广阔、法规复杂，通过传统出差方式逐个开发客户成本高昂、效率低下。巴西农业展在三天展期内集中了来自巴西各州乃至南美邻国的核心渠道决策者，相当于在一个地点完成数十次高质量商务拜访，极大提升了开发效率。其次，展会是验证产品与价格的理想试金石。通过与不同区域、不同规模的分销商面对面沟通，企业能够快速了解当地主流产品的价格带、包装规格、付款条件以及客户对特定功能（如缓释、生物特性）的接受度，为后续产品本地化调整提供即时反馈。

　　更深层的意义在于构建可持续的渠道网络。ANDAV作为行业协会，其会员网络覆盖巴西全国三千多家分销单位。通过展会接触并建立联系的合作伙伴，往往具备覆盖多个州甚至跨境经营的能力，有助于中国企业实现“一点突破，多点覆盖”的市场拓展目标。此外，展会同期举办的高端论坛与专题研讨会，是企业了解巴西农业政策动向、环境法规更新及行业技术趋势的宝贵机会，能帮助企业规避合规风险，把握市场先机。因此，将巴西农业展视为中长期市场布局的战略工具，而非一次性的促销活动，是更符合现实且能获得长期回报的认知。

参展前准备：从市场调研到展位设计

　　充分的展前准备是参展成功的基石，其系统性远超简单的物料准备。第一步是深入的市场与竞争对手调研。企业需提前数月研究巴西重点农业州（如马托格罗索、巴拉那）的主要作物结构、种植周期及对应的农资需求旺季。同时，通过行业报告、往届展商名录及本地咨询机构，初步了解在巴西市场活跃的国际品牌及本地竞争者的产品线、定价策略和宣传重点。这有助于企业明确自身产品的差异化定位，避免陷入盲目的价格竞争。

　　第二步是针对性的产品与资料准备。基于调研，企业应筛选出最适合巴西市场、且具备合规基础的产品进行重点展示。资料准备方面，除了精美的产品手册，必须准备专业的技术资料，包括成分说明、功效数据、安全数据表（MSDS）以及符合巴西或国际相关标准的测试报告。如果产品涉及农化或动保领域，即使尚未完成巴西本地登记，也应准备好详细的登记路径说明和预计时间表，以展现对合规的重视和长期合作的诚意。所有资料建议准备葡萄牙语版本，这是尊重本地市场、提升专业度的关键细节。

　　第三步是展位设计与人员配置。展位设计应简洁、专业，视觉上突出品牌标识和核心产品解决方案，而非堆砌所有产品。可考虑设置小型洽谈区，方便进行深度交流。人员配置上，派遣团队需兼具技术背景与商务谈判能力。至少配备一名能进行英语或葡萄牙语流畅沟通的商务人员，以及一名能解答专业农艺或技术问题的专家。展前需对参展团队进行集中培训，内容涵盖企业介绍、产品亮点、目标客户画像、常见问题应答脚本以及基本的巴西商务礼仪。最后，务必通过展会主办方渠道、行业协会或既有客户资源，提前预约重点潜在客户在展会期间进行一对一会面，确保核心时间被高效利用。

参展期间的有效沟通与产品展示策略

　　展会现场是信息密度与沟通强度最高的环节，有效的策略能最大化展位价值。沟通策略的核心在于“价值对话”而非“产品推销”。当分销商客户到访时，首要任务是通过提问了解其业务范围（覆盖区域、主营品类、合作农场规模）和当前痛点（如寻求性价比更高的供应商、需要补充特定功能产品线、或寻找创新解决方案）。基于此，再针对性介绍自身产品如何为其业务带来增值，例如帮助其降低采购成本、提升终端农场主满意度或增强其服务套餐的竞争力。

　　产品展示应侧重于解决方案和实际应用效果。静态陈列样品的同时，建议配备平板电脑或显示屏，循环播放产品在类似气候与作物条件下的应用案例视频、田间试验效果对比图或第三方检测报告。对于复合肥、生物刺激素等产品，可以准备简单的实物对比样品，如不同释放周期的颗粒截面模型，让展示更直观。沟通中，善于使用“我们理解您在巴西推广XX作物解决方案时，可能面临XX挑战，我们的产品通过XX技术，可以帮助您和您的客户……”的句式，将自身与客户立场绑定，建立信任感。

　　时间管理和信息记录同样关键。要求团队成员对每位深度交谈的客户做好即时记录，除了名片信息，更应记录客户的具体需求、关注点、决策时间表以及对样品、报价单的后续要求。可以利用展会休息时段进行小组简短复盘，及时调整沟通策略。此外，鼓励团队成员不仅守株待兔，也应主动参与展会同期举办的论坛和社交酒会。这些场合是接触行业决策者、获取前沿市场信息和拓展人脉的绝佳机会。整个参展期间，保持专业、耐心、积极的学习心态，即便暂时未达成订单，每一次有价值的交流都是构建长期关系网络的一部分。

国际市场竞争对手对比与应对策略

　　在巴西农业展上，中国企业将直面来自跨国公司、巴西本土企业及其他国际供应商的多层次竞争。清晰认识不同竞争对手的特点，是制定有效应对策略的前提。通常，竞争对手可分为几类：一是拥有多年本地运营历史、品牌认知度高的跨国巨头，其优势在于完善的登记注册、强大的技术服务网络和稳定的渠道关系；二是深耕区域市场的巴西本土领先企业，其优势在于对本地农户需求的深刻理解、灵活的经营策略和牢固的社区关系；三是来自其他国家的出口商，可能在某些细分产品或成本上具有特定优势。

　　应对竞争的关键在于差异化定位。中国企业普遍具备的规模化制造优势、完整的产业链支撑和快速响应能力是重要基石。在此基础上，企业应着力构建以下差异化价值：一是技术赋能，例如提供与产品配套的简易数字化管理工具或应用指导；二是服务承诺，明确在技术支持、交货周期和产品质量保障上的具体条款，增强渠道商信心；三是联合开发，表达出与巴西合作伙伴共同开发适应本地需求新产品的意愿与能力。通过展会现场的观察与交流，企业应不断验证和调整自身的竞争策略，从单纯的价格竞争转向“产品+服务+合作模式”的综合价值竞争。

中国农业出口企业在巴西农业展的成功实践案例

　　回顾多家中国企业的参展实践，成功案例往往具有共同特征。例如，一家中国特种肥料生产商在首次参展前，并未盲目推广全系产品，而是委托本地咨询机构对巴西大豆主产区的土壤及施肥痛点进行了专题研究。参展时，他们直接携带了针对该地区土壤缺素特点设计的两款配方产品，并准备了详尽的葡语版田间试验数据。他们的展位沟通始终围绕“如何帮助分销商为大豆农场主提升肥料利用率、降低综合成本”这一主题展开，最终与南马托格罗索州的一家中型分销商建立了合作关系，并以此为基础启动了产品本地登记流程。

　　另一个案例来自一家中国农业物联网设备企业。他们意识到直接向传统分销商推销硬件设备难度较大，便调整策略，在展会上主要接触巴西本土的农业软件公司和大型农服机构。他们展示的重点不再是传感器硬件参数，而是其设备如何通过开放接口，无缝接入本地农服商的数字化管理平台，帮助后者丰富数据采集维度。这种“赋能者”定位，使其在展会期间与两家巴西农业科技公司达成了初步的技术集成与代理意向，成功绕开了传统渠道壁垒。

　　这些实践表明，成功的参展并非偶然。其核心在于前期扎实的准备工作、展中以解决客户痛点为导向的专业沟通，以及敢于根据市场反馈快速调整策略的灵活性。这些企业都将巴西农业展视为一个学习和迭代的过程，第一届参展的目标可能是“验证市场、建立几个关键联系”，而非强求立即签下大额订单。这种务实的心态，结合精准的策划与执行，构成了可复制、可借鉴的成功实践经验。

参展后评估与长期国际市场拓展规划

　　展会落幕意味着新一轮工作的开始，系统的展后评估与跟进直接决定参展投入能否转化为实际业绩。首要工作是客户线索的梳理与分级。团队应在回国后一周内，对所有收集到的名片和洽谈记录进行汇总，根据客户意向强度、合作潜力及决策周期将其分为A（重点跟进）、B（培育跟进）、C（常规联络）三类。对于A类客户，立即发送个性化邮件，回顾展会交谈要点，并附上对方明确索要的资料（如详细报价、技术规格书、样品邮寄单号等），同时提议安排一次视频会议深入讨论合作细节。

　　其次，进行全面的参展效果复盘。这包括分析展位人流数量与质量、各类宣传资料的使用效果、团队协作与临场应对的得失、以及竞争对手动态带来的启示。复盘不应停留在内部总结，还应通过邮件或问卷，向到访的重要客户征集其对展位、产品及服务的反馈。这些内外部信息是优化下一届参展策略乃至整体国际营销策略的重要依据。

　　基于评估结果，制定长期的巴西及南美市场拓展规划。将参展纳入市场开发的整体节奏中，例如规划未来2-3年内连续参展，每届设定不同的阶段性目标（首年建立认知、次年深化合作、第三年扩大份额）。规划内容应包括：目标渠道伙伴的数量与类型、产品本地化登记与认证的推进时间表、本地品牌建设活动（如技术研讨会、示范田建设）、以及潜在的本土化团队或服务伙伴建设设想。通过这种“参展-跟进-深耕-再参展”的循环，中国企业能够逐步在巴西复杂的农业市场生态中建立起稳定的立足点，将一次性的展会接触转化为可持续的国际业务增长引擎。

结论

　　参与巴西农业展是中国农业出口企业开拓南美市场的一项关键实践，其价值远不止于获取即时订单。它是一次对目标市场的压力测试，一次与行业生态的深度对话，更是构建长期国际竞争力的重要演练。成功的实践揭示，企业需要从根本上转变观念，将参展视为一个涵盖战略规划、战术执行与持续迭代的系统性工程，而非孤立的营销活动。

　　贯穿始终的核心在于专业与专注。从展前基于数据的精准市场调研，到展中以解决方案为导向的专业沟通，再到展后系统性的客户培育与渠道建设，每一个环节都需要企业注入对行业的深刻理解和对本地市场的充分尊重。差异化竞争策略的制定，要求企业清醒认识自身在成本、技术或供应链上的比较优势，并将其转化为对巴西渠道伙伴有吸引力的合作价值，避免陷入低层次同质化竞争。

　　最终，在巴西农业展乃至更广阔的国际市场上取得成功，依赖于企业的耐心与长期主义精神。市场培育、品牌建立、信任获得需要时间，以两到三届展会为一个周期进行持续投入和策略优化，是更为现实的路径。对于志在拓展国际业务的中国农业企业而言，系统性地学习、借鉴并创造属于自己的巴西农业展实践经验，是在全球农业产业链中占据更有利位置、实现高质量发展的必修课。这一过程不仅是商业机会的开拓，更是企业国际化能力与视野的实质性提升。

常见问题

　　巴西农业展主要适合哪些类型的中国农业企业参加？

　　适合有明确出口目标、产品力与交付能力有一定基础的制造型企业，如农化、肥料、生物制剂、动保、农机配件及数字农业软硬件供应商。特别适合希望寻找本地代理或进口商、对接中高端分销渠道、验证新品与了解当地合规要求的企业。对于产能有限、无国际产品开发计划、或预算极少期望“一展获巨单”的企业，则需谨慎评估。

　　参展前，针对巴西市场最需要提前了解哪些信息？

　　需重点了解目标农业州的主要作物结构与农事周期、农资分销体系与关键渠道类型、目标产品的本地法规与登记要求、主要竞争对手的产品与价格策略，以及基本的商务文化习惯。这些信息是进行产品筛选、资料准备和沟通策略制定的基础。

　　展会现场如何高效鉴别高质量的潜在客户？

　　高质量客户通常能清晰说明自身业务范围（覆盖区域、代理品类、年销售额规模）、拥有明确的采购或代理决策流程、并对产品技术细节、合规状态及供货稳定性提出具体问题。他们更关注长期合作潜力而非仅仅询价。通过深入提问其当前业务痛点与合作模式，可以快速判断其专业度和合作意向。

　　如果产品尚未完成巴西本地登记，是否还有参展价值？

　　仍有重要价值。参展是与未来合作伙伴建立联系、了解完整登记流程与时间成本、并展示企业合规意愿与专业度的好机会。企业应准备详细的登记路径规划、所需材料清单及时间预估，与感兴趣的渠道商探讨合作登记的可能性，这本身就能筛选出有长期合作诚意的伙伴。

　　参展结束后，应如何跟进不同优先级的客户线索？

　　对A类（高意向）客户，应在展后一周内进行个性化跟进，提供承诺资料并安排深度会谈；对B类（潜在）客户，可定期发送行业资讯、新产品介绍等培育内容，保持互动；对C类（信息型）客户，可纳入企业通讯录进行常规信息触达。所有跟进应记录在客户关系管理系统中，以便持续追踪。